Chuyên biệt hóa, giảm chi phí, hiểu biết sâu về thị
trường… là các đặc điểm cần lưu ý để tiếp cận thị trường đồ gỗ Mỹ. Đây
là một trong những chìa khóa để doanh nghiệp VN thành công khi đưa sản
phẩm của mình thâm nhập vào thị trường Mỹ – vốn nổi tiếng là khó tính.
|
| Gỗ đang được ưa chuộng tại Mỹ. |
Ông August Wingardh, đại diện Công ty Thương mại IKEA
chuyên thu mua các sản phẩm gỗ tại VN từ năm 1994 đến nay nhận xét:
“Dường như không tìm thấy được nét riêng của doanh nghiệp đồ gỗ VN. Họ
cùng kinh doanh những sản phẩm giống nhau, không chỉ về chất liệu mà cả
về kiểu dáng. Điều này khiến họ phải tự cạnh tranh lẫn nhau. Trong khi
đó, phần lớn doanh nghiệp kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ lại có sự
sáng tạo về kiểu dáng, chất liệu, và đây sẽ là một lợi thế kinh doanh
của họ”.
Đưa ra nhận xét như trên, ông Wingardh muốn nhấn mạnh
một vài khía cạnh cần lưu ý về xu hướng của thị trường đồ gỗ ở Mỹ. Theo
ông, người tiêu dùng Mỹ hiện nay đang thích thể hiện những nét riêng
của đồ nội thất. “Họ không muốn mua sản phẩm giống như người hàng xóm”,
ông Wingardh nói. Người Mỹ cũng ngày càng thích đồ gỗ theo phong cách
hiện đại. Chẳng hạn, trước đây bộ sofa chạm trổ hoa văn cầu kỳ được ưa
chuộng nhưng bây giờ thì số người sử dụng mặt hàng này ít đi. Khách
hàng mục tiêu ở Mỹ hiện là phụ nữ, chiếm tỷ lệ hơn 70%, tiếp đến là
khách hàng trẻ. Những người tiêu dùng này nhắm đến sản phẩm được thiết
kế hiện đại.
Ông Kevin D. McPherson, Công ty Mua hàng Mohr &
McPherson cho rằng, để tạo được nét riêng cho sản phẩm của mình, doanh
nghiệp cần tăng cường năng lực thiết kế. Với khả năng này, doanh nghiệp
mới có thể cung cấp mẫu mã, kiểu dáng phong phú, đáp ứng thị hiếu thay
đổi khá nhanh và khá khác biệt của người tiêu dùng Mỹ.
Theo ông muốn đặt hàng những sản phẩm có thể sử dụng
trong nhà lẫn ngoài trời nhưng hầu hết doanh nghiệp đều chưa đáp ứng
được. Trong khi đó đây lại là một yêu cầu mà khách hàng đang đặt ra.
Thị trường đồ gia dụng và trang trí gia đình tại Mỹ
hiện có doanh số ước tính đến 273 tỷ USD, trong đó ba mặt hàng có thị
phần cao nhất là đồ gỗ, ván sàn và tranh nghệ thuật – những mặt hàng mà
VN đều có thế mạnh. Chỉ riêng đồ gỗ, doanh số tiêu thụ ở Mỹ năm 2004
lên đến gần 65 tỷ USD. Tuy nhiên, thị trường lớn nhưng không dễ thâm
nhập.
Theo ông McPherson, nhà cung cấp phải tính đến khả
năng công nghiệp của mình. Nhiều công ty Mỹ thường đặt hàng với khối
lượng rất lớn và yêu cầu thời gian giao hàng chính xác. Do đó, doanh
nghiệp phải có sự chuẩn bị tốt về năng lực sản xuất mới nên nhận đơn
hàng. Việc giao hàng chậm trễ, không đúng chất lượng, số lượng theo yêu
cầu sẽ ảnh hưởng đến uy tín và dẫn đến mất cơ hội làm ăn lâu dài trên
thị trường này.
Tuy nhiên, theo ông Wingardh, thị trường Mỹ vẫn có
những phân khúc dành cho doanh nghiệp nhỏ và vừa. Theo ông, doanh
nghiệp nhỏ và vừa của VN nên nhắm đến khả năng cung cấp những mặt hàng
chuyên biệt. Điều này giúp doanh nghiệp có sự khác biệt so với công ty
khác để không phải cạnh tranh về giá. Mặt khác, những mặt hàng chuyên
biệt cũng thường có giá tốt hơn.
Những người làm công tác bắc cầu các sản phẩm gỗ vào
thị trường Mỹ cho biết, động lực để thực hiện công việc này không chỉ
là kiểu dáng, chất lượng mà giá cũng phải rẻ. Đòi hỏi này nghe có vẻ
nghịch lý nhưng không phải không có lý bởi họ có nhiều sự lựa chọn.
Theo ông McPherson, nhiều nhà cung cấp đang đẩy mạnh
quảng bá các sản phẩm có chứng nhận an toàn rừng (FSC) nhưng một số
người mua hàng có thể không quan tâm điều này bằng việc nhà cung cấp
bán rẻ hơn dù không có FSC. Thị trường Mỹ phân chia rất khác nhau,
trong đó vẫn có những bộ phận khách hàng chẳng cần biết sản phẩm có phá
hoại môi trường hay không mà chỉ muốn sản phẩm giá rẻ.
Ông Vincent Wong, nhà mua hàng của Công ty Fleming
International cũng lưu ý các nhà cung cấp cần tính toán giá cả cạnh
tranh hơn. Theo ông, khi đặt hàng một số nhà cung cấp VN, đơn giá mà
những nhà cung cấp này đưa ra giữa đơn hàng hàng triệu sản phẩm và đơn
hàng vài chục ngàn sản phẩm đều như nhau. Cách tính giá như vậy rõ ràng
sẽ không khôn ngoan so với các đồng nghiệp Trung Quốc. Hơn nữa, đối với
những đơn hàng lớn, trước đó bao giờ khách hàng cũng nghiên cứu tường
tận chi phí đầu vào của sản phẩm mà họ định mua để biết người bán có
đưa ra giá cả cạnh tranh hay không.
Đối với khả năng bị kiện bán phá giá, theo ông
Vincent Wong, điều này được xem là bình thường trong quan hệ thương mại
hiện nay. Vấn đề là doanh nghiệp cần minh bạch trong mua bán, sổ sách
kế toán, để sẵn sàng chứng minh mình không bán phá giá hoặc nếu bị áp
thuế thì chỉ ở mức thấp nhất.
(Theo TBKTSG)
